[IB토마토]동양생명, 제3보험 수익 성장…GA·BA 다변화 '성과'

지난해 보장성보험 연납화보험료 크게 증가BA 채널서 보장성 늘리며 영업 전략 차별화

이 기사는 2025년 02월 20일 17:23  IB토마토 유료 페이지에 노출된 기사입니다.

[IB토마토 황양택 기자] 동양생명(082640)의 지난해 보장성보험 보험료 수익이 크게 성장했다. 특히 제3보험에 집중했는데, 이는 신계약 보험계약마진(CSM) 확보에서도 효과를 냈다. 영업 채널 측면에서는 자사 설계사(FC)뿐만 아니라 법인보험대리점(GA)과 방카슈랑스(BA) 등을 강화한 것이 주효했던 것으로 분석된다.

 

보장성보험 내 ‘제3보험’ 중심 성과

 

20일 회사 결산 통계(IR)에 따르면 동양생명은 지난해 연납화보험료(APE)로 9197억원을 기록해 전년도 7450억원 대비 23.5%(1747억원) 성장했다. APE는 월납·분기납·일시납 등 납입 방식 차이를 조정해 1년 단위로 환산한 보험료 수익이다. 보험영업 실적을 파악하는 주요 지표 중 하나로 쓰인다.

 

상품군별로 보장성보험 APE가 6301억원에서 8620억원으로 36.8%(2319억원) 증가하면서 전체 수익 성장을 이끌었다. 저축성보험에 해당하는 연금보험(543억원)과 저축보험(34억원)은 보험료가 줄었다. 현 회계제도인 IFRS17 흐름에 맞추는 방향이다.

 

 

지난해 APE 실적 특징은 보장성보험 내에서도 종신보험보다 제3보험 라인이 더 가파르게 성장했다는 점이다. 종신보험(정기보험·CI보험 포함) APE는 3707억원에서 4874억원으로 31.5%(1167억원) 증가했고, 기타보장(제3보험으로 건강보험 등) 부문은 2594억원에서 3746억원으로 44.4%(1152억원) 늘었다.

 

제3보험 강화는 보장성보험의 신계약 CSM 효율성이 점점 떨어지고 있는 부분을 방어하기 위한 전략으로 풀이된다. CSM은 상품 판매에 따른 미실현이익 수준을 나타내는 것으로서 영업이익 가운데 보험손익 기반이 된다. 현재 제3보험은 종신보험보다 CSM 환산 배수가 상대적으로 더 높게 나오고 있다. 종신보험은 생명보험 업계 과다 경쟁으로 상품의 수익 효율성이 더욱 줄어드는 추세다.

 

동양생명의 지난해 상품군별 신계약 CSM 규모를 살펴보면, 보장성보험 부문이 7127억원으로 지난해와 같은 수준을 유지했다. 종신보험 CSM이 2686억원으로 18.3% 감소한 반면 제3보험은 4441억원으로 15.2% 증가한 것으로 나온다.

 

APE 대비 신계약 CSM 환산 배수는 종신보험이 58% 수준이고, 제3보험은 111% 정도에서 형성되고 있다. 이는 APE 수익으로 CSM을 어느 정도 확보할 수 있는지를 나타낸다. 전년도 대비 배수 비율이 모두 크게 하락했지만 제3보험 효율성이 비교적 높은 상황이다.

 

보장성보험 APE 성장 이끌어 낸 BA

 

지난해 보장성보험 APE 증가는 특히 영업 채널 경쟁력을 다양하게 강화한 것이 주효했다. 전체 APE 수익의 채널별 구성은 ▲FC 1622억원 ▲텔레마케팅(TM) 429억원 ▲GA 5296억원 ▲BA 1849억원 등으로 확인된다.

 

TM 채널을 제외하고 나머지 모든 부문에서 APE 수익이 늘었다. 전년도 대비 FC는 487억원, GA는 1090억원 증가했다. 해당 부문 APE에서 보장성보험이 차지하는 비중은 FC와 GA 각각 98.3%, 99.4%다. 각 채널에서 대부분 보장성보험 상품을 판매한 셈이다.

 

(사진=동양생명)

 

특히 성장한 채널은 BA로 분석된다. BA 채널은 은행에서 보험 상품을 판매하는 방식으로 보통 저축성보험(연금보험)을 많이 내세운다. 보장성보험은 상품 구조나 가입 약관 등 대고객 설명이 어려워 대면 영업이 중요하기 때문이다.

 

동양생명은 지난해 BA 채널에서 저축성보험을 줄이고 보장성보험을 늘리는 변수를 뒀다. BA 채널의 APE 수익은 1591억원에서 1849억원으로 증가했는데, 연금보험은 873억원에서 487억원으로 쪼그라들었다. 반면 보장성보험이 576억원에서 1334억원으로 758억원 증가했다. BA 채널에서 보장성보험이 차지하는 비중도 36.2%에서 72.2%로 대폭 상승했다.

 

보장성보험 APE 성장에서 BA 채널이 제대로 한몫을 한 것이다. 수익 성장 수준이 주요 채널에 해당하는 FC보다도 컸다. 보장성보험 APE 증가분에서 BA 채널 영향력 비중은 단순 계산 기준 32.7%로 나온다.

 

동양생명에 따르면 BA 채널에서 선보이는 보장성보험 상품은 FC나 GA 채널에서 판매하는 상품과 성격이 다르다. 현재 ‘엔젤안심보험’이라는 상품으로 내놓고 있다. 동양생명은 다변화된 영업 채널 경쟁력을 기반으로 APE 규모를 불려 나가겠다는 계획이다.

 

동양생명 관계자는 <IB토마토>에 “GA와 BA 채널은 시장점유율 관리에 중점을 두면서 제휴 영업 역량을 강화할 것”이라며 “FC와 TM 채널에서도 조직력 확대에 중점을 둔 전략을 실행하고 있다”라고 설명했다.

 

황양택 기자 [e-mail]