(사진=셀트리온)
[뉴스토마토 동지훈 기자]
셀트리온(068270)이 약 9조원 규모의 글로벌 '데노수맙' 시장 공략에 나섰습니다.
셀트리온은 이달 초 골질환 치료제 '스토보클로-오센벨트(성분명 데노수맙)'를 미국에 출시했다고 8일 밝혔습니다.
이번에 출시한 제품은 '프롤리아-엑스지바'의 바이오시밀러입니다. 셀트리온은 지난 3월 초 미국 식품의약국(FDA)에게 오리지널과 동일하게 모든 적응증(full-label)에 대한 판매 허가를 획득했습니다. 동시에 오리지널 개발사와 특허 합의를 완료하며 미국 시장에 안정적으로 진출할 수 있는 기반도 마련했습니다.
스토보클로-오센벨트는 미국에서 오리지널 제품 대비 약 5% 인하된 높은 도매가격(High WAC)으로 출시됐습니다. 자가면역질환 치료제 '짐펜트라(램시마SC 미국 제품명)', '유플라이마', '스테키마' 등 앞서 출시된 제품들과 마찬가지로 셀트리온 미국 법인이 직판할 예정입니다.
셀트리온은 스토보클로-오센벨트 출시와 동시에 미국에서 큰 규모를 차지하고 있는 대형 병원 그룹과 공급 계약을 체결하며 시장 조기 선점 단계에 안착했습니다.
셀트리온은 미국 데노수맙 시장에서 약 30% 규모를 차지하는 오픈 마켓을 집중 공략하기로 했습니다. 오픈 마켓은 의료 기관에 미국 정부 지원이 직접 이뤄지는 시장으로, 통상 보험사나 처방약급여관리업체(Pharmacy Benefit Manager, 이하 PBM)의 영향이 거의 없어 제약사의 영업력과 제품 경쟁력 등이 시장 공략에 주요인으로 작용하죠. 셀트리온은 이미 오픈 마켓에서 항암 바이오시밀러 '베그젤마'를 직판으로 출시해 지난해 말 기준 6%까지 점유율을 끌어올리는 판매 성과를 거둔 경험도 있습니다.
여기에 더해 셀트리온은 오픈 마켓뿐 아니라 3대 PBM과 논의 중인 협상도 원활하게 진행해 공-사보험 시장 선점도 이끌 전략입니다. 특히 골다공증 환자 대부분이 폐경 이후 연령대인 점을 고려해 골질환 치료제의 수요가 높은 고령층 대상 메디케어 시장에서 처방집 등재를 발 빠르게 추진할 계획입니다.
셀트리온은 의료진 대상 마케팅 활동도 속도를 높일 계획입니다. 셀트리온은 그동안 자가면역질환 치료제를 판매하며 류마티스내과, 항암 채널 등 관련 분야의 주요 의료진과 소통해왔는데 이번 골질환 치료제 시장 진입에서 해당 네트워크를 적극 활용해 처방 확대를 가속화한다는 방침입니다.
제품 포트폴리오 확장으로 기대할 수 있는 효과는 매출 성장입니다. 스토보클로-오센벨트의 오리지널 제품인 프롤리아-엑스지바는 작년 기준 두 제품 합산 글로벌 매출액이 약 65억9900만달러(한약 9조2000억원)에 달합니다. 그 중 미국에서만 전체 매출의 67%에 달하는 약 43억9200만달러(약 6조1500억원)를 기록했습니다.
토마스 누스비켈(Thomas Nusbickel) 셀트리온 미국 법인 최고상업책임자(CCO)는 "스토보클로-오센벨트 출시를 통해 미국 의료진과 환자들에게 더욱 다양한 골질환 치료 옵션을 제공하게 돼 의료 접근성 향상을 높이는 계기가 될 것으로 기대한다"며 "기존 제품으로 입증된 셀트리온의 영업력과 유통망을 바탕으로 오픈 마켓에서 처방 확대를 도모하는 것은 물론 PBM과의 협상도 원활하게 진행해 골질환 치료제 시장을 빠르게 선점해 나갈 것"이라고 말했습니다.
동지훈 기자 jeehoon@etomato.com
이 기사는 뉴스토마토 보도준칙 및 윤리강령에 따라 강영관 산업2부장이 최종 확인·수정했습니다.
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